Ben hiç bir zaman aklım yatmıyorsa duyduğum bir şeye körü körüne inanmam. Açarım interneti, işin aslı astarı neymiş araştırırım. Normal hayatımda hiç olmasam bile, LR üyeleri arasında bana “detaycı” lakabı takılması da bundandır 🙂 Konuyu şuraya bağlayacağım. Nasıl oluyor da bir şirket çalışanına ayda 40-50 bin lira prim ödeyebiliyor? LR 12 bin puan olan herkese Opel, 24 bin puan olan herkese Mercedes’i nasıl verebilir? Bu şirketin üyeleri neden böyle halinden memnun?? İlk başta benim de aklıma yatmadı, araştırdım, öğrendim, şimdi de size anlatayım.
Öncelikle şirketin satış ve pazarlama yöntemini iyi anlamak lazım. Amway, Avon, Oriflame, LR gibi şirketler doğrudan satış ve network marketing yöntemiyle çalışır. Yani ürünleri mağazalarda satılmaz. Bireysel olarak çalışan iş ortakları aracılığıyla müşterilere ulaştırılır. Peki ama neden? LR neden gidip Mac gibi, Kryolan gibi kendi mağazalarını açmıyor? Neden ürünlerini büyük market ve kozmetik zincirlerine dağıtmaz? Bu adamlar keriz mi? Neden manyak gibi satış yapmak varken böyle bir yöntem seçer?
Cevap aslında çok zor değil: Daha az risk, daha çok kar! Şöyle ki, eğer LR gidip Mac gibi mağaza açmaya kalkarsa ne olacak? Adım adın anlatayım: Öncelikle bu mağazaların yerinin belirlenmesi lazım. Üstelik iyi satış yapması için en pahalı cadde ve AVM’lerde yer kapması, yüksek kiralar ödemesi gerekiyor. Bunun için bir piyasa araştırması yapması ve emlak ekibi istihdam etmesi gerekiyor. Mağaza bulunduktan sonra global şirket politikasına uygun şekilde içinin döşenmesi lazım. Her mağazanın kendi stoğu olması gerekiyor, buna uygun olarak mağazaya mal çekilecek. Mağazalara mal gönderimi için şirketin bir araç filosu ve ekibine ihtiyacı var. Son olarak mağazaya büyüklüğüne bağlı olarak bir mağaza müdürü, mdr yrd, 3-4 tane satış elemanı bulmak lazım. En zor kısımlarından biri burası, çünkü Türkiye’de perakandede maaşlar çok düşük. Bir giren 2-3 ay sonra 100-200 TL daha fazla veren başka bir markaya kaçıyor, yani sirkülasyon çok fazla. Şirketin bunu yönetecek sağlam bir insan kaynakları ekibine ihtiyacı var. Bitmedi, mağaza personelinin maaşları sigortaları var, özel sağlık sigortası ayrı, SGK’sı ayrı. E bu mağaza suyla çalışmıyor. Haftanın 7 günü cayır cayır elektrik yakıyor. Bitti mi? Hayır. Siz hiç bilmediğiniz bir markanın mağazasının önünden geçerken sıklıkla içeriye dalar mısınız? Hayır. Bu yüzden markaların satış yapmak için reklam yapmaya ihtiyacı var. Biraz aşinalığınız olacak ki denemek için motivasyonunuz olsun.
İşte bütün bunlar hep maliyet arkadaşlar. Bir mağaza açmak için yapılan harcama kendini 5-8 sene arasında amorti ediyor. Yani o mağazanın en az 5 sene iyi satış yapması lazım ki ilk başta yapılan yatırımın parası çıksın, mağaza kar etmeye başlasın. Bir düşünün, mağazanın yeri tutmadı, satışlar düştü, kira parası yüksek gelmeye ve mağaza zarar etmeye başladı. Ne olacak? Mağaza kapatılacak. Personel ihtiyac varsa ya başka yere kaydırılacak, ya da işten çıkarılacak. Çıkartılırlarsa her birine tazminat ödenecek. Tüm bunların mağaza sayısı hızla artan, fakat sonrasında satışları istediği gibi gitmeyen bir marka için finansal olarak ne anlama geldiğini bir hayal edin. Şirketin küçülmeye gitmesi halinde ne kadar zarar edebileceğini tahmin edebiliyor musunuz? İşte bu yüksek risk demektir !
Şimdi gelin LR ne yapıyor bakalım. İstanbul’da bir ofisi var. Pazarlama, lojistik, çağrı merkezi, insan kaynaklarından oluşan çok da kalabalık olmayan bir ekibi var. Buraya kadar herşey diğer şirketlerdeki gibi. Ama ürün satışına geçtikten sonra iş değişiyor. Şirket çalışanları satış yapmıyor. Mağaza giderleri yok, mağaza personeli yok, maaş sözleşmeleri, sigorta yok, araç filosu yok, satış yapmak için reklam yapmak yok. Onun yerine ne yapıyor? Ben güzel ve kaliteli ürünler üretiyorum, tavsiye yöntemiyle bu ürünlerin satılacağına, müşteri memnuniyeti oldukça sürdürülebilir bir şekilde büyüyebileceğime inanıyorum diyor. Maaş sözleşmesi olmayan, satıştan kazanacağı karı cebine koyan, şirkete yeni iş ortakları kazanınca vergi düşüldükten sonraki kardan pay alan bireysel satış ortakları buluyor. Ufak bir ekiple başlıyor, aynı bir ağacın dalları gibi ana gövdeden dallar çıkmaya başlıyor, her birinden yeni dallar çıkarak sahadaki satış ekibi yavaş yavaş ve maliyet yaratmadan büyüyor. Üye sayısı ve satışlar arttıkça merkez ofiste çalışan insan sayısı yavaş yavaş artacak. Ülke ekonomik krize girerse sadece şirket merkezinde işten çıkarma olacak. Bireyel satış ortakları, yani üyeler zaten sözleşmeli olmadıkları için onlar şirket için bir maliyet yaratmayacak. İşte bu da düşük risk demektir !
LR bütün bu yukarıdaki maliyetlerden muaf olduğu için, kazandığı karı üyeleriyle paylaşıyor. Tahmin edersiniz ki bu kar oldukça büyük. Çünkü operasyon, pazarlama ve reklam maliyeti mağazacılık ve perakande yöntemiyle çalışan şirketlere göre devede kulak sayılır. Bu sayede şirket bu karın bir bölümünü 5 haneli rakamlar şeklinde liderlerine ödeyebiliyor. LR’da kariyer basamaklarını çıktıkça, kazandığınız prim miktarı da artıyor. Çünkü şirkete yeni iş ortakları kazandırmaya devam ediyorsunuz ve koca bir ekibin başına geçiyorsunuz. Ayda 5 haneli prim kazanan bir lider işi bıraktığı anda, altındaki bütün kollar çöker. LR bunu bildiği için aslan payını onlara veriyor.
Şirketin verdiği arabalar sandığınız kadar büyük bir maliyet yaratmıyor, çünkü şirket bu araçları ne kendi satın alıyor, ne de size hediye ediyor. Bir filo kiralama şirketiyle anlaşıp araçları sizin için kiralıyor. Çalıştığınız ve puan hedeflerini tutturduğunuz sürece kullanıyorsunuz. Ama sonuca baktığınızda verdiği otomobillerle, tatillerle, hediyelerle satış ortaklarının yaşam kalitesini yükseltiyor. Başlarına emir veren bir patron koymuyor, kendi istedikleri zamanlarda çalışma, ne kadar çalışırsan o kadar kazanırsın diyerek adil bir gelir kazanma imkanı sunuyor. Şöyle bir çevrenize bakın, maaşlı çalışıp da işinden memnun olan kaç kişi var söyleyin? Bir de LR için emek vermiş, iyi bir gelir elde etmeye başlamış kişilere bir bakın, hepsi size işini ve şirketini ne kadar sevdiğinden bahsedecektir.
Bu kadar fazla detay öğrendikten sonra şimdi şapkayı önünüze koyun ve bir düşünün. Satış temsilcisi olarak mı kalmak istiyorsunuz? Yoksa yüzü her gün gülen, arkadaşlarına para kazandıran bir lider olmak mı?