1. Doğrudan satış, network marketing, multi level marketing, çok katlı pazarlama… bunlar aynı şeyler midir?
“Doğrudan satış”, satışın bir mağaza ya da dükkan gibi sabit bir perakende nokta dışında gerçekleşmesini ifade eder. “Network marketing”, doğrudan satış faaliyetinin, bireylerin çevrelerindeki insanları da dahil ederek yapılmasıdır. “Multi level marketing” kavramı, kurulan satış organizasyondaki her üyenin başkalarını, onların da başkalarını sisteme dahil edebildiklerini gösterir. “Çok katlı pazarlama” ise “multi level marketing”in Türkçe çevirisidir. Günümüzde, özellikle de nihai tüketiciye yönelik doğrudan satışlarda bu kavramlar artık iç içe geçmiş durumdadır ve her birinin, diğerinin yerine kullanıldığını görmekteyiz.
2. Dünyada network marketing’i ilk uygulayan kimdir?
Sektörde artık genel kabul gördüğü üzere “network marketing’in babası” unvanı, Carl Rehnborg’a aittir. Rehnborg, küçük bir laboratuvar kurarak gıda takviyeleri ve vitaminler üzerine araştırmalar yapmaya başlar. Kurduğu şirketin başlangıçtaki ismi California Vitamins’dir. 1939’da bu ismi Nutrilite olarak değiştirir. Carl Rehnborg, ürünlerini doğrudan satış yöntemiyle satanların, kendileri gibi ürünleri satacak başka kişiler tavsiye ettiklerini görünce bu işi bir sisteme oturtmayı düşünür. Kısa bir süre sonra da yeni doğrudan satışçılar kazandırmayı özendiren bir ödüllendirme mekanizması oluşturur. Yaratılan iş hacminin, ekip liderine sürekli kazanç sağlaması ilkesi ilk kez kullanılmaya başlanır. Böylece de bugün anladığımız şekliyle çok katlı pazarlamanın temelleri atılmış olur.
3. Network marketing bir tür saadet zinciri midir?
Bu iki kavram ilk bakışta benzer gibi görünseler de aslında birbirlerinden çok farklıdır. Saadet zincirlerinde sisteme katılanların kazancı, yeni gelen insanların yatıracakları giriş ücretlerine dayalıdır. Yani ortada bir ticaret yoktur, “insan başına” para kazanma vardır. Network marketing modelinde ise kazancın kaynağı mal veya hizmet satışlarıdır. Network marketing’de eğer ticaret olmazsa, hiç kimsenin bir kazancı da olmaz.
4. “Ponzi düzen” ne demektir?
Ponzi düzen için kısaca, finans sektörünün saadet zinciridir diyebiliriz. Burada da katılımcıların kazançları, yatırımlarının meşru bir finans kurumunda olduğu gibi “işletilmesi” sonucunda değil, yeni katılanların yatırdıkları paralardan oluşur. Yeni katılımcı gelmesi yavaşladığı anda da, eskilere kazanç sağlanamadığı için tüm saadet zincirlerinde olduğu gibi sistem süratle çöker.
5. Doğrudan satış, şirketler için sürdürülebilir bir iş modeli midir?
Bu soruyu halen dünyada faaliyette olan önde gelen bazı doğrudan satış şirketlerinin kuruluş yıllarına göz atarak cevaplayabiliriz: Southwestern (1855), Vorwerk (1883), Avon (1886), Kleeneze (1923), Tupperware (1946), Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1963), Oriflame (1967). Ülkemizde de 20 yıldan fazla süredir varlığını sürdüren başarılı örnekler olduğunu biliyoruz.
6. Doğrudan satışta sadece kozmetik ve gıda takviyeleri mi satılabilir?
Kozmetik, kişisel bakım ve gıda takviyesi ürünleri halen dünya genelinde doğrudan satış hacminin yaklaşık %60’ını oluşturmaktadır. Ama bunların dışında da akla gelebilecek her ürün grubu bu kanaldan başarıyla yararlanmakta: Telefon hizmetleri, dayanıklı tüketim ürünleri, hazır giyim, takı ve aksesuar, temizlik ürünleri, kitap ve oyuncak olarak birkaç örnek verebiliriz. Gelişmiş ülkelerde, başka kategorilerin de katılmasıyla kozmetik ve gıda takviyelerinin payı genele göre daha düşüktür.
7. Doğrudan satış, bireyler için kısa yoldan zengin olma fırsatı mıdır?
Doğrudan satış, bireyler için önceki eğitim düzeyleri, iş deneyimleri, birikimleri ne olursa olsun ve maddi riskler almaksızın büyük kazançlara ulaşma fırsatıdır. Ekonomik tanımlamayla, bir mikro-girişimcilik modelidir. Fakat büyük gelirlere kısa sürede ulaşılabileceği beklentisi doğru değildir. Her işte olduğu gibi burada da yüksek kazançlar emek, özveri ve zaman gerektirir.
8. Bir doğrudan satış şirketine ilk katılanlardan olmak çok mu önemlidir?
İlk katılanlardan olmanın, yüksek gelir elde etmeye direkt bir etkisi yoktur. İlklerden olmanın, önce katılmanın tek avantajı, başkaları yola çıkmadan çıkıp, mesafe almış olmaktan kaynaklanır. Eğer sonradan katılanlar öncekilerin fırsatına sahip olmasalardı, bir süre sonra o şirkete katılan kimse olur muydu? İlklerden olmak, bu anlamda saadet zincirlerinde önemlidir, meşru iş yapan doğrudan satış şirketlerinde değil.
9. Doğrudan satışçılar bu işi uzun süre yapabilirler mi?
Çok uzun süreler yapabilirler ve hatta kurdukları işi kendilerinden sonra gelen aile bireylerine devredebilir, miras bırakabilirler. Türkiye’de de bunun çeşitli örneklerini görüyoruz. 20 yıldan fazla bir süredir Türkiye’de bu işi yapan, kişisel olarak tanıdığım insanlar var. Neredeyse bir kişinin tüm iş yaşamı süresidir bu.
10. Doğrudan satış kadınlar için daha uygun olan bir iş midir?
Günümüzde dünyada bu sektördeki kadınların oranı yaklaşık %75, erkeklerinki de %25’dir. Doğrudan satış, çok rahatlıkla part-time olarak da yapılabilen bir iştir. Bu özellik de, genel olarak kadınlara çok cazip gelmektedir. Yoksa bir mikro-girişimcilik modeli olarak doğrudan satışın şu veya bu cinsiyete daha uygun olduğunu söyleyemeyiz.
11. Doğrudan satış hangi özelliklere sahip toplumlarda daha başarılı oluyor?
Burada üç özellik öne çıkıyor: Girişimcilik ruhu, kolay sosyalleşebilme ve ek gelir ihtiyacı. Bu üç özelliğin bulunduğu yerlerde doğrudan satış işinin daha hızlı yayılabildiğini görüyoruz. Bununla birlikte, yeryüzündeki her ülkede ve her toplumda doğrudan satış faaliyetinin az ya da çok, bir biçimde bulunduğu da bir gerçektir. Doğrudan satışta dünyanın en büyük beş ülkesinin ABD, Çin, Japonya, Kore ve Brezilya olduğunu düşünürsek, sosyo-ekonomik çeşitliliğin boyutları biraz daha iyi anlaşılabilir.
12. Doğrudan satış şirketlerinin toplantılarında eğlence ve motivasyon unsuru neden çok kullanılır?
İşyerlerinde, ofis ortamında çalışanlar, gün boyunca diğer insanlarla aynı hedefe doğru, birlikte çalışarak birbirlerinden motivasyon alırlar. Ayrıca başlarındaki amirleri sürekli onları bir hedefe doğru yöneltirler. Oysa doğrudan satış, evden yürütülen bir iştir. Dolayısıyla da hedeften sapmanın, bireysel motivasyon kaybının sık görülebildiği bir iş koludur. İşte toplantılardaki bu tür etkinliklerin ana gayelerinden biri, bir sonraki toplantıya kadar doğrudan satışçıyı ayakta tutacak motivasyonu sağlamaktır.
13. Kazanç planı nedir?
Kazanç planı, doğrudan satışçıların, network marketing işi yapanların ne yaparlarsa ne kadar kazanç elde edeceklerini belirleyen ve gösteren bir hesaplamalar bütünüdür. Bazı kazanç planları oldukça basit ve kolay anlaşılır şekilde tasarlanır, bazıları ise oldukça karmaşıktır. Basit ya da karmaşık olması, iyi ya da kötü bir kazanç planı olduğunu göstermez.
14. Bir tür mü kazanç planı vardır?
Birçok kişinin sandığının aksine, tek bir çeşit kazanç planı yoktur. Dünyada en yaygın olarak “basamaklı-kopmalı” (stairstep-breakaway), “ikili” (binary) ve “tek katlı” (unilevel) kazanç planları kullanılır. Günümüzde birden çok plan türünün özelliklerini içinde barındıran, “melez” diyebileceğimiz planlara da rastlanmaktadır.
15. Çok kazandıran kazanç planı, iyi kazanç planı demek midir?
Bir kazanç planı elbette doğrudan satışçılara iyi bir kazanç sağlamalıdır, buna hiç kuşku yok. Ama sadece bu özelliğe bakarak bir plana “iyidir” diyemeyiz. Adaletli olması, şirketin diğer stratejileriyle uyumlu olması, uzun vadeli ekip büyümesini desteklemesi gibi bir çok özelliği de içermelidir.
16. Türkiye’de ilk doğrudan satış şirketi 1992’de mi faaliyete geçti?
İlk yabancı doğrudan satış şirketi olan Oriflame, satışlarına 1992 yılında başladı. Ama ondan çok önce, 1970’lerde Türkiye’nin dört bir yanında kitap, ansiklopedi ve tencere setleri satan birçok yerli doğrudan satış şirketi vardı.
17. Türkiye’de doğrudan satış şirketlerinin “İş Yeri Dışında Satış Yetki Belgesi” alması gerekli midir?
Bu, nihai tüketicilere yönelik iş yapan doğrudan satış şirketlerinin uymakla yükümlü oldukları bir zorunluluktur. Ayrıca bu belge, şirketin bu alanda bir faaliyet gösterdiğinin kanıtıdır. Bu da, o şirketin doğrudan satışçılarının tabi olacakları vergi mevzuatı hükümleri açısından önemli bir husustur.
18. Doğrudan satış işi yapan bireyler ülkemizde vergi verirler mi?
Gelir vergisi mükellefi olmayan doğrudan satışçıların perakende kazançları gelir vergisinden muaftır. Bununla birlikte şirketlerinden aldıkları prim, komisyon v.s. gelirler, yürürlükteki mevzuata göre vergi kesintisine tabidir. Vergi mükellefi olanlardan ise vergi kesintisi yapılmaz, onlar yıl içinde elde ettikleri kazançlarının tamamı üzerinden sonraki yıl gelir vergisi öderler.
19. Doğrudan satış şirketlerinin Doğrudan Satış Derneği’ne üye olmaları bir zorunluluk mudur?
Böyle bir zorunluluk yoktur. Ancak Türkiye Doğrudan Satış Derneği, Dünya Doğrudan Satış Dernekleri Federasyonu’nun (WFDSA) etik kurallarını uygular ve ancak bu gereklilikleri yerine getirebilen şirketler derneğe üye olabilirler. Bu nedenle bir şirketin üye olması, onun bu kurallara uygun hareket etmekte olduğunu gösterir. Fakat üye olmamak da, elbette bir şirketin etik olmadığı anlamına gelmez.
20. İnternetteki gelişmeler doğrudan satış için bir tehdit midir?
Bir süre öyle olabileceği düşünülmedi değil. Ama özellikle de sosyal medya alanındaki gelişmeler, bunun gerçekleşmeyeceğini, tam tersine internetin, doğrudan satışın gücüne güç kattığını gösterdi bize. Şimdilerde ise online ticaret ile doğrudan satışın birbirlerine yakınlaşmalarını (“convergence”) görüyoruz.